Para vender imóveis não é preciso reinventar a roda.
No mercado imobiliário, assim como em qualquer outro, existe uma distorção das funções - e, principalmente, utilidades - do Marketing. Sou suspeito para falar, mas aposto mil sacos de cimento que isso é puro estereótipo. Também, pudera. Muitos empresários ainda pensam que Marketing é muito anúncio e nenhuma estratégia. Outros acham que é pouca mídia e muito blá blá blá teórico, com termos técnicos que mais parecem bula de remédio. Santo Powerpoint, Batman! A verdade é que o Marketing é um item crucial da gestão, mas assim como é abrangente, também é simples, pois mexe com tudo que está à volta de um negócio e está mais impregnado na vida do cliente do que você imagina. Duvida? Pergunte ao seu mestre-de-obras.
O canteiro é uma verdadeira aula de Marketing. Qualidade do produto? Nem precisa falar, está tudo nos ombros do mestre. Motivar a equipe? Convenhamos que é preciso um bocado de motivação para fazer operários levantarem um prédio inteiro do nada. Gerenciamento de contingências? Se o caminhão com o mármore atrasar, certamente o mestre terá alguma carta na manga ou irá improvisar, para que a obra não pare.
Usei este rápido exemplo para demonstrar que um negócio só é concretizado da melhor forma (com satisfação, rentabilidade e retorno do cliente) se tomarmos conta de uma série de variáveis que gravitam em torno do mesmo. E num ambiente tão competitivo como o atual, onde há cada vez mais opções e todas cada vez mais se parecem iguais, um lançamento imobiliário definitivamente não será o único na mente do cliente. Mas a construtora pode fazer com que ele seja o primeiro... "Não contavam com minha astúcia!" Para isso, que tal:a)Dar atenção para os corretores, através premiação diferenciada e treinamento com ênfase nos diferenciais e pontos positivos?b)Providenciar material promocional de qualidade, original, constante e direcionado?c)Investir em pesquisa mercadológica, para ouvir o que as pessoas têm a dizer e, só então, saber (sem adivinhar) como elas querem viver?d)Criar um produto bem localizado, de preço justo e com flexibilidade de pagamento?e)Cuidar do pós-venda, para manter-se próximo dos clientes?f)Lembrar que clientes não querem tijolos: desejam encantamento. Por isso, gerar fachadas e perspectivas com riqueza de detalhes. Ah, e um site que informe e desperte a curiosidade também é útil!g)Ter em mente que dinheiro não compra metro quadrado: proporciona conforto. O cliente precisa imaginar-se no lugar onde irá viver. Daí a importância de um plantão com cara de lar, e não de repartição pública.h)Implementar métrica e profissionalismo nas ações, baseando-as em testes e na experiência - aliás essa foi a tônica do XV Congresso de Marketing e Vendas da ADVB.
Pois Marketing é isso, o gerenciamento das engrenagens que fazem o relógio funcionar. Você não as vê, mas sabe que horas são. É o que poderia ter feito a diferença em New Orleans, se as autoridades tivessem se preocupado em ouvir os meteorologistas, preparar a população, treinar as equipes de resgate, fazer as obras de contenção da água e agir rapidamente frente ao novo cenário. A opinião pública (cliente) prefere coletivas de imprensa que mostrem o que está sendo feito pelo governo (empresa) ou que digam "Oh boy, fizemos um estrago e tanto, vamos ver onde erramos"?
Se você chegou até aqui, obrigado por destinar um pouquinho do seu tempo para minhas idéias. Concordando ou não, escreva para mim. Vamos refletir juntos sobre marketing, vendas, comunicação e mestres-de-obras.
Paulo Souza
Publicitário
circo@circo.ppg.br
O canteiro é uma verdadeira aula de Marketing. Qualidade do produto? Nem precisa falar, está tudo nos ombros do mestre. Motivar a equipe? Convenhamos que é preciso um bocado de motivação para fazer operários levantarem um prédio inteiro do nada. Gerenciamento de contingências? Se o caminhão com o mármore atrasar, certamente o mestre terá alguma carta na manga ou irá improvisar, para que a obra não pare.
Usei este rápido exemplo para demonstrar que um negócio só é concretizado da melhor forma (com satisfação, rentabilidade e retorno do cliente) se tomarmos conta de uma série de variáveis que gravitam em torno do mesmo. E num ambiente tão competitivo como o atual, onde há cada vez mais opções e todas cada vez mais se parecem iguais, um lançamento imobiliário definitivamente não será o único na mente do cliente. Mas a construtora pode fazer com que ele seja o primeiro... "Não contavam com minha astúcia!" Para isso, que tal:a)Dar atenção para os corretores, através premiação diferenciada e treinamento com ênfase nos diferenciais e pontos positivos?b)Providenciar material promocional de qualidade, original, constante e direcionado?c)Investir em pesquisa mercadológica, para ouvir o que as pessoas têm a dizer e, só então, saber (sem adivinhar) como elas querem viver?d)Criar um produto bem localizado, de preço justo e com flexibilidade de pagamento?e)Cuidar do pós-venda, para manter-se próximo dos clientes?f)Lembrar que clientes não querem tijolos: desejam encantamento. Por isso, gerar fachadas e perspectivas com riqueza de detalhes. Ah, e um site que informe e desperte a curiosidade também é útil!g)Ter em mente que dinheiro não compra metro quadrado: proporciona conforto. O cliente precisa imaginar-se no lugar onde irá viver. Daí a importância de um plantão com cara de lar, e não de repartição pública.h)Implementar métrica e profissionalismo nas ações, baseando-as em testes e na experiência - aliás essa foi a tônica do XV Congresso de Marketing e Vendas da ADVB.
Pois Marketing é isso, o gerenciamento das engrenagens que fazem o relógio funcionar. Você não as vê, mas sabe que horas são. É o que poderia ter feito a diferença em New Orleans, se as autoridades tivessem se preocupado em ouvir os meteorologistas, preparar a população, treinar as equipes de resgate, fazer as obras de contenção da água e agir rapidamente frente ao novo cenário. A opinião pública (cliente) prefere coletivas de imprensa que mostrem o que está sendo feito pelo governo (empresa) ou que digam "Oh boy, fizemos um estrago e tanto, vamos ver onde erramos"?
Se você chegou até aqui, obrigado por destinar um pouquinho do seu tempo para minhas idéias. Concordando ou não, escreva para mim. Vamos refletir juntos sobre marketing, vendas, comunicação e mestres-de-obras.
Paulo Souza
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